柴強：房地產(chǎn)估價業(yè)務(wù)來源與獲取
來源：本站日期：2020-05-29 09:50:30 瀏覽：148
房地產(chǎn)估價業(yè)務(wù)是房地產(chǎn)估價機構(gòu)和從業(yè)人員生存與發(fā)展的基礎(chǔ)，根源于現(xiàn)實中房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓、租賃、抵押、征收、稅收、司法鑒定、證券化、資本運作、不良資產(chǎn)處置等行為或活動對房地產(chǎn)估價的需要，具體的來源渠道與獲取方式多種多樣。
一、從主觀能動性角度看估價業(yè)務(wù)來源從估價機構(gòu)及其估價專業(yè)人員的主觀能動性來看，估價業(yè)務(wù)來源與獲取可分為“主動爭取”和“被動接受”兩大類。所謂“主動爭取”，就是估價機構(gòu)及其估價專業(yè)人員走出去努力尋找估價需求者，并力爭為其提供估價服務(wù)。這在估價機構(gòu)較多、競爭激烈的情況下，通常是估價業(yè)務(wù)的主要來源。所謂“被動接受”，就是估價機構(gòu)及其估價專業(yè)人員坐等估價需求者找上門來要求為其提供估價服務(wù)，又有“胸有成竹”和“消極被動”兩種情形?！靶赜谐芍瘛笔枪纼r機構(gòu)及其估價專業(yè)人員對估價業(yè)務(wù)來源有“自信”或“底氣”，其“坐等”既不是守株待兔，也不是姜太公釣魚愿者上鉤，而是酒香不怕巷子深，即憑借其估價上的高強本領(lǐng)、良好口碑、知名品牌等吸引估價需求者上門尋求估價服務(wù)，達到了獲取估價業(yè)務(wù)的高級階段和較高境界。而“消極被動”則是在獲取估價業(yè)務(wù)上不思進取、無所作為或無所適從，一味地“等、靠、要”，甚至怨天尤人，抑或抱著自暴自棄、悲觀失望的態(tài)度，這些做法和想法是不可取的。恰如其分的“主動爭取”和“被動接受”在現(xiàn)實中難以截然分開。無論是哪種估價業(yè)務(wù)獲取方式，估價機構(gòu)及其估價專業(yè)人員首先都要對估價行業(yè)發(fā)展充滿信心，并應(yīng)樹立做優(yōu)做久的理念，然后不急不懈、循序漸進，假以時日便會積累越來越多的客戶資源，進而業(yè)務(wù)來源會接連不斷或“東方不亮西方亮”。二、獲取估價業(yè)務(wù)的多種恰當(dāng)、具體做法獲取估價業(yè)務(wù)的恰當(dāng)、具體做法有多種，歸納起來主要有下列幾類：（1）持續(xù)提高估價機構(gòu)及其估價專業(yè)人員的估價技術(shù)水平、向客戶提供優(yōu)質(zhì)估價服務(wù)，并采取必要、合適的宣傳推廣、建立人脈關(guān)系等方式，比如舉辦相關(guān)專業(yè)講座、研討會，發(fā)布或推送房地產(chǎn)市場分析報告、價格指數(shù)、資本化率、收益率等成果，以此展現(xiàn)自己的估價專業(yè)能力，擴大知名度、培育良好口碑、提高美譽度以至形成知名品牌，從而吸引新客戶、回頭客，以及老客戶幫助推介新客戶。（2）關(guān)心并積極參與國家及本地有關(guān)法律法規(guī)和政策的制定、修訂、征求意見等活動，向相關(guān)立法機關(guān)、政策制定部門及專家學(xué)者大力宣傳估價的必要性、重要性及其對做好有關(guān)工作、防范相關(guān)風(fēng)險、推動經(jīng)濟社會發(fā)展等的積極作用，力爭將有關(guān)估價要求寫入其中。這不僅會擴大整個估價行業(yè)的“蛋糕”，還能使估價機構(gòu)及其估價專業(yè)人員較早了解和介入相關(guān)估價業(yè)務(wù)，贏得市場先機。（3）不斷洞察、跟蹤、發(fā)掘有關(guān)法律法規(guī)和政策出臺、房地產(chǎn)市場發(fā)展、經(jīng)濟社會發(fā)展等新形勢給估價帶來的新機遇、提出的新要求，及時進行宣傳、開展估價創(chuàng)新及開發(fā)新的估價產(chǎn)品等，將各種潛在的估價需要有效轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實的估價需求。例如，大力宣傳并努力開展房地產(chǎn)法定評估業(yè)務(wù)。根據(jù)《資產(chǎn)評估法》第三條“涉及國有資產(chǎn)或者公共利益等事項，法律、行政法規(guī)規(guī)定需要評估的（以下稱法定評估），應(yīng)當(dāng)依法委托評估機構(gòu)評估”，以及評估行業(yè)分專業(yè)領(lǐng)域和專業(yè)類別的規(guī)定，向國有企事業(yè)單位和有關(guān)政府部門廣泛宣傳及說明解釋，與房地產(chǎn)相關(guān)的法定評估不僅必須委托評估，還應(yīng)依法委托房地產(chǎn)估價機構(gòu)評估，并由至少兩名注冊房地產(chǎn)估價師承辦。（4）廣泛調(diào)查了解其他估價機構(gòu)、外地及國外已開展，而本機構(gòu)、本地和國內(nèi)尚未開展的估價業(yè)務(wù)類型，學(xué)習(xí)借鑒其成功做法，并予以介紹、推動、引進、復(fù)制和推廣。（5）深入挖掘、開拓既有客戶的估價需求。例如，在為房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)提供房地產(chǎn)開發(fā)項目前期咨詢、市場調(diào)研等專業(yè)服務(wù)時，就關(guān)注其之后可能因容積率、用途等規(guī)劃調(diào)整需要的補地價評估，可能因融資需要的土地和在建工程抵押估價等業(yè)務(wù)需求。完成本次估價服務(wù)后通過客戶回訪等方式，獲得客戶的下次或新的估價業(yè)務(wù)，比如為國有房屋經(jīng)營單位提供房屋租金評估服務(wù)后，根據(jù)房屋租賃期限等情況適時做好客戶回訪，以獲得租賃期間調(diào)整租金及到期續(xù)訂、重新簽訂租賃合同或另行出租的房屋租金評估業(yè)務(wù)，還可關(guān)注因出租人提前解除租賃合同而需賠償承租人裝飾裝修、停產(chǎn)停業(yè)損失等所產(chǎn)生的估價需求。（6）與相關(guān)上下游專業(yè)服務(wù)機構(gòu)建立合作關(guān)系，形成專業(yè)服務(wù)鏈，相互推介業(yè)務(wù)。目前許多單位和個人有包括房地產(chǎn)估價需求在內(nèi)的多種專業(yè)服務(wù)需求，估價機構(gòu)如果與律師、會計師、財務(wù)顧問、稅務(wù)咨詢、工程造價咨詢、投資咨詢、規(guī)劃設(shè)計、測繪、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)、移民服務(wù)等有關(guān)專業(yè)服務(wù)機構(gòu)加強聯(lián)系溝通，互利共贏開展多種形式的合作，相互介紹客戶和業(yè)務(wù)，可獲得這些專業(yè)服務(wù)機構(gòu)客戶的房地產(chǎn)估價業(yè)務(wù)。（7）及時關(guān)注估價需求者發(fā)布的估價項目招標(biāo)或政府采購、建立估價服務(wù)機構(gòu)名單庫等信息，積極參加估價項目投標(biāo)、申請入選估價服務(wù)機構(gòu)名單庫等來獲取估價業(yè)務(wù)。（8）主動加入全國性和地方房地產(chǎn)估價行業(yè)組織，積極參與其舉辦的估價業(yè)務(wù)交流、研討、經(jīng)驗介紹等活動，以及被房地產(chǎn)估價行業(yè)組織向社會宣傳、推薦入選估價服務(wù)機構(gòu)名單庫、直接推介估價業(yè)務(wù)等來獲取估價業(yè)務(wù)。三、不得以惡性壓價等不正當(dāng)手段招攬業(yè)務(wù)特別需要指出的是，在獲取估價業(yè)務(wù)時雖然估價機構(gòu)之間不免有競爭，甚至競爭激烈，但也不應(yīng)進行惡性競爭，尤其是不得以惡性壓價，支付回扣，虛假宣傳，貶損、詆毀其他估價機構(gòu)，或者迎合委托人的高估、低估要求（比如向委托人暗示甚至承諾可以評估出其期望的價值或價格）等不正當(dāng)手段招攬業(yè)務(wù)。而且這些行為都是《資產(chǎn)評估法》等法律法規(guī)明令禁止的。近年來，惡性壓價現(xiàn)象較為常見，且危害嚴(yán)重。惡性壓價的估價機構(gòu)雖然有可能一時爭搶到某項業(yè)務(wù)，但這種行為不僅會在估價機構(gòu)之間形成競相壓價的惡性循環(huán)，使得整個估價行業(yè)的“蛋糕”越來越小，而且不能保證履行必要的估價程序及應(yīng)有的估價報告質(zhì)量所需的成本，如因不能保證注冊房地產(chǎn)估價師對估價對象進行實地查勘的交通費和人工費而僅派非估價專業(yè)人員到現(xiàn)場簡單拍照，甚至貿(mào)然省略實地查勘，以致帶來很大的估價風(fēng)險。這些做法最終還會使委托人、估價報告使用人等消費者的合法權(quán)益和公共利益受到損害，惡性壓價的估價機構(gòu)自身也難以為繼、不可持續(xù)發(fā)展。估價服務(wù)屬于高端專業(yè)服務(wù)，不能把它當(dāng)作一般的服務(wù)甚至普通商品，采取過于商業(yè)化的營銷方式，比如由非估價專業(yè)人員充當(dāng)“業(yè)務(wù)員”或“銷售員”，到處“拉項目”“搞推銷”。這樣做，不僅有損估價職業(yè)和行業(yè)的應(yīng)有尊嚴(yán)及社會形象，而且會降低估價機構(gòu)的可信度，往往難以達到增加業(yè)務(wù)來源的預(yù)期效果，同時還會人為制造“業(yè)務(wù)員”和估價師的利益沖突，以致加劇估價機構(gòu)的內(nèi)部矛盾，加大估價機構(gòu)的管理成本及估價風(fēng)險。過于商業(yè)化的營銷方式與惡性壓價一樣，從長遠(yuǎn)來看其結(jié)果也是適得其反的，最終都是“搬起石頭砸自己的腳”。為了明確目標(biāo)客戶，梳理估價業(yè)務(wù)來源渠道，以及便于估價業(yè)務(wù)分類管理等，估價業(yè)務(wù)來源除了從主觀能動性角度，還可以從其他多個角度進行劃分。例如，按照委托人或客戶不同，分為政府部門、人民法院、金融機構(gòu)、國有企業(yè)、上市公司、軍隊、高校和研究院所、個人等委托的業(yè)務(wù)；按照估價目的不同，分為轉(zhuǎn)讓、租賃、抵押、征收、稅收、司法鑒定、證券化、資本運作、不良資產(chǎn)處置等估價業(yè)務(wù)；按照估價對象不同，分為住宅、商業(yè)用房、辦公用房、工業(yè)用房、土地、以房地產(chǎn)為主的整體資產(chǎn)等估價業(yè)務(wù)；按照業(yè)務(wù)發(fā)生頻次不同，分為高頻和低頻估價業(yè)務(wù)，或者高頻和低頻估價業(yè)務(wù)的客戶、重點客戶和普通客戶；按照業(yè)務(wù)成熟度不同，分為傳統(tǒng)、簡單、常規(guī)、普通估價業(yè)務(wù)和新型、復(fù)雜、疑難、特殊估價業(yè)務(wù)；按照房地產(chǎn)全壽命周期不同階段，分為房屋土地征收、土地一級開發(fā)、土地出讓、商品房開發(fā)經(jīng)營、存量房交易、房屋更新改造等估價業(yè)務(wù)；按照價值及其增減，分為狹義價值評估、價值分配評估（如把包含建筑物和土地的價值、價格在內(nèi)的評估值、成交價在建筑物和土地之間進行合理分配）、價值提升評估（如測算老舊小區(qū)改造給整個小區(qū)及小區(qū)每戶居民家庭帶來的房地產(chǎn)增值）、價值損失評估（如測算房地產(chǎn)損害造成的房地產(chǎn)減值或減價）等業(yè)務(wù)。六、估價委托人不限于房地產(chǎn)權(quán)利人在獲取估價業(yè)務(wù)時還需注意的是，估價需求者除了房地產(chǎn)權(quán)利人，還有房地產(chǎn)的意向購買人、潛在投資者等。例如，房地產(chǎn)的意向購買人通常會要求對其想要購買的房地產(chǎn)進行估價；一方用房地產(chǎn)作價出資或作價入股與另一方合作，另一方一般也會要求對該房地產(chǎn)進行估價，為其與對方協(xié)商確定出資額或股份數(shù)額提供參考依據(jù)；房屋所有權(quán)人、土地使用權(quán)人以其房地產(chǎn)抵押申請貸款，商業(yè)銀行等貸款人一般會委托其信任的估價機構(gòu)對該房地產(chǎn)進行估價；征收國有土地上單位、個人的房屋，一般由房屋征收部門委托估價機構(gòu)對被征收房屋價值進行評估；人民法院確定財產(chǎn)處置參考價、調(diào)處財產(chǎn)糾紛、判決財產(chǎn)損害賠償金額、定罪量刑等，往往也需要對相關(guān)房地產(chǎn)進行估價；稅務(wù)機關(guān)為征收與房地產(chǎn)相關(guān)的稅收，也可能要對應(yīng)稅房地產(chǎn)進行估價；等等。總之，在獲取估價業(yè)務(wù)時應(yīng)拓寬思路、立足長遠(yuǎn)、分析需求、梳理客戶等，并從主要靠“關(guān)系”“低價”獲取業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向主要憑“本領(lǐng)”“優(yōu)質(zhì)”獲取業(yè)務(wù)。
